كل رائد أعمال يحلم بتحويل شركته الناشئة إلى شركة تقدر قيمتها بمئات المليارات من الدولارات.
الوصول إلى مرحلة اليونيكورن ( الشركة التي يتجاوز تقيمها المليار دولار) ليس بالامر السهل، لكن مع الاستراتيجيات الصحيحة يمكن أن يصبح قابل للتحقيق.
توسيع نطاق عمل أي شركة يصحبه صعوبات وعدد من المتغيرات مثل التمويل وتعيين موظفين ذوي خبرة وكفاءة ومعرفة قوانين وتنظيمات الأسواق والدول التي يراد التوسع فيها.
ما هو توسيع نطاق عمل الشركة
توسيع نطاق عمل الشركة يقصد به زيادة نمو الشركة فيما يتعلق بالمبيعات وعدد العملاء والموظفين.
الهدف من توسيع أي شركة هو دخول أسواق جديدة والاستحواذ عليها و زيادة الأرباح.
نلاحظ في السنوات الأخيرة دخول عدد كبير من شركات التكنولوجيا إلى المنطقة العربية وفتح مكاتب خاصة بهم وتعيين موظفين في مختلف الأقسام بغرض نشر منتجاتهم وخدماتهم في المنطقة.
على سبيل المثال شركة Meta المكالمة لفيسبوك وانستغرام وواتساب تملك قسم خدمة عملاء يقدم دعم فني باللغة العربية بصورة كاملة وذلك عبر الرسائل أو المكالمات الصوتية من قبل موظفين يتحدثون اللغة العربية.
أنواع التوسع للشركات
- توسع لزيادة الأرباح
الغرض هنا زيادة صافي ريح الشركة وذلك عبر تقديم خدمات ومنتجات جديدة أو دخول أسواق جديدة أو زيادة الاسعار الخدمات الحالية.
- توسع لزيادة عدد المستخدمين
الهدف زيادة عدد العملاء ويتم ذلك عبر الاهتمام بالتسويق والمبيعات وخلق شراكات وتعاون مع جهات تملك شريحة الشركة المستهدفة.
- توسع في البنية التحتية
يتحقق ذلك عبر تطوير مقر الشركة والمعدات المكتبة بالاضافة إلى تحديث الخوادم وأجهزة التخزين السحابي.
- توسع في العمليات التشغيلية
يتمثل في تطوير عمليات التعامل مع زيادة الطلبات من قبل العملاء عبر تحسين سلسلة التوريد، والخدمات اللوجستية، وإدارة المخزون.
متى يجب أن تتوسع الشركة
أول مؤشر يدل على إمكانية التوسع هو تأكد الشركة بشكل قاطع أن الحل الذي تقدمه مرغوب في السوق.
وجود رغبة حقيقة للحل الذي تقدمه الشركة والدفع مقابل ذلك الحل، أول وأهم عامل على التوسع، بدونه معرفته سوف تصرف الشركة مبالغ طائله وفي نهاية المطاف لن تحصل على أي نتائج ملموسة في المقابل.
ثاني مؤشر هو وصول الشركة إلى مرحلة منتظمة من النمو المستدام في المبيعات وعدد المستخدمين، بالإضافة إلى وجود خطة واضحة للوصول إلى الربحية.
مؤشر آخر هو توفر الموارد المالية والبنية التحتية لتحمل اعداد وطلبات العملاء الجدد بالاضافة إلى وجود فريق متخصص في الإدارة والمحاسبة والتسويق والمبيعات.
عوامل خارجية تتعلق بتوسع الشركة
قبل التوسع الشركات يجب أن تدرس وتحلل العوامل بعض العوامل الخارجية التي قد تؤثر عليها توسعها مثل المنافسة، البيئة التنظيمية، والظروف الاقتصادية.
هل توجد تحديات اقتصادية أو ثقافية قد تعيق توسع الشركة ؟، هل هناك شركات أخرى تسيطر على الصناعة ؟ وهل هناك عوامل خارج نطاق تحكمك قد تعرقا توسع الشركة ؟ كل هذه الأسئلة تحتاج إلى إجابتك قبل البدء في عملية التوسع.
من العوامل الخارجية التي قد تؤثر على توسع الشركات الناشئة:
- المنافسة
السوق المزدحم بالمنافسة الشديدة يمكن أن يجعل من الصعب على الشركات الناشئة اكتساب العملاء والحصول على حصة في السوق.
هذا لا يعني بالضرورة أن التوسع ودخول سوق مزدحم أمر مستحيل، لكنه حتما أصعب من دخول سوق ناشيء أو حديث، لذلك يجب وضع خطة مدروسة قبل البدء في التوسع.
- الظروف الاقتصادية
تدهور الاقتصاد يصعب على الشركات الحصول على تمويل أو تعيين موظفين أو حتى التوسع في الأعمال. لذلك من الضرورة معرفة المناخ الاقتصادي قبل الإقدام على أي خطوة كبيرة.
- القوانين التنظيمية
يمكن للقوانين التنظيمية الصارمة أن تزيد من تكلفة وتعقيد توسيع الشركات. لذلك يجب معرفة اللوائح والقوانين الخاصة بأي سوق تنوي التوسع فيه.
- المنطقة الجغرافية
موقع الشركة يلعب دورا أساسيا في تحديد مستقبلها، على سبيل المثال الشركات في المناطق النائية والطرفية تجد صعوبة في جذب المواهب والخبرات لها عكس الشركات التي في المدن الرئيسية.
- الوضع السياسي
التقلبات السياسية والاحتجاجات تعرقل نمو الشركات وتتسبب في هروب رأس المال والمستثمرين، الأمر الذي ينعكس سلبا على الشركات.
7 استراتيجيات لتوسيع أعمال الشركات الناشئة
عملية التوسع تمثل تحديًا كبيرًا، ولا يوجد حل واحد يناسب الجميع. المسار المحدد لرحلة التوسع، والتكتيكات اللازمة للوصول إلى حيث تريد، تعتمد على عدد لا يحصى من المتغيرات. القدرة على دمج كل هذه المتغيرات لصياغة خطة عمل تعد مهارة فريدة تميز فرق القيادة الناجحة.
في الأفلام والمسلسلات يتم الترويج إلى التوسع على أنه فتح فرع أو مقر جديد في مدينة أو بلد اخر بكل بساطة، لكن في الواقع العملية معقدة وبها عدد لا يحصى من المتغيرات.
ومع ذلك توجد استراتيجيات ونصائح يمكن اتباعها حتى تضمن نسبة نجاح أعلى لفكرة التوسع، هذا الاستراتيجيات تحتاج متابعة دقيقة وفريق عمل متميز للخروج بأفضل نتيجة.
إليك بعض النصائح والاستراتيجيات للشركات الناشئة حتى توسع أعمالها بكفاءة:
1- اختر المشكلة الصحيحة
حتى تبني شركة قابلة للتوسع والانتشار محليا أو حتى عالميا عليك التفكير في حل لمشكلة تواجهه ملايين من الناس وليس شخص أو 10 أشخاص.
مثلا هنا في رائد الأعمال العربي هدفنا نشر محتوى تعليمي عالي الجودة عن ريادة الأعمال والتسويق لكل شخص يتحدث اللغة العربية.
بما أن متحدثي اللغة العربية أكثر من 300 مليون، فإن المشكلة التي نحاول حلها وهي – ضعف المصادر العربية التي توفر معلومات شاملة ومفصلة عن ريادة الأعمال – تؤثر على ملايين من العرب.
2- ابني فريق عظيم
قد تكون سمعت المقولة التالية:
الفريق العظيم باستطاعته تحويل فكرة عادية إلى فكرة عظيمة.
نجاح أي شركة في التوسع ودخول أسواق جديدة يعتمد بنسبة كبيرة على تجانس وكفاءة الفريق، هذا الفريق يجب أن يعمل نحو تحقيق هدف واحد.
مع التوسع تتعقد المشاكل التي تواجه الشركات الناشئة لذلك تزيد الحاجة إلى تعيين موظفين لهم خبرات ومهارات عالية.
3- لا تهمل التسويق
امتلاك الشركة إلى فريق عظيم ومنتج عالي الجودة لن يكون له تأثير على نمو الشركة إذا لم يعرف أحد عنها. هنا تأتي أهمية التسويق.
التسويق يساعد الشركة على انتشار بين الناس وتثقيفهم بالحلول والخدمات التي تقدمها.
لذلك من المهم معرفة الطريقة التي سوف تستعمل للترويج وعرض خدمات ومنتجات الشركة، إليك بعض طُرق التسويق الفعالة التي تستعملها الشركات:
- التسويق بالمحتوى
يعتبر التسويق بالمحتوى استراتيجية طويلة المدى فهو يركز على بناء علاقة قوية مع الجمهور عبر المحتوى.
تفضل الشركات الناشئة التسويق بالمحتوى بسبب قلة تكلفته وقدرته على جذب عملاء مهتمين بالشراء.
لمزيد من المعلومات عنه وأهميته يمكنك الإطلاع على هذا الدليل الشامل للتسويق بالمحتوى.
- التسويق عبر منصات التواصل الإجتماعي
منصات التواصل تعزز من حضورك الشركة في ذهن العملاء كما تساعد على بناء علاقة بسرعة مقارنة بطُرق التسويق الاخرى وذلك بسبب كثرة المستخدمين وسهولة الوصول إليهم.
- عبر البريد الإلكتروني
يركز التسويق عبر البريد الإلكتروني للشركات الناشئة على بناء قائمة عملاء مستهدفين ومهتمين بخدمات ومنتجات الشركة.
بعدها يتم إرسال محتوى قيم ومخصص لتلك القائمة بغرض تعريفهم بالخدمات والمنتجات التي تقدمها الشركة، بعدها يتم ارسال عروض الترويجية أو المعلومات حول منتجات جديدة أو خصومات خاصة.
- من خلال المؤثرين
المؤثر هو الشخص الذي يملك قاعدة من المتابعين على أي من منصة من منصات السوشيال ميديا.
يلعب المؤثر دورا مهما في نشر الوعي وزيادة مبيعات منتجات وخدمات الشركة عبر النشر عنها على حسابه الشخصي.
4- حسن من إيرادات الشركة
اكبر عامل لاستدامة أي شركة هو زيادة الإيرادات الحالية التي تحصل عليها من الخدمات والمنتجات الحالية.
إليك بعض الطرق التي يمكنك من خلالها تحسين الإيرادات الحالية:
- تحسين التسعير
تحليل سلوك المستهلك وظروف السوق يتيح لك وضع أسعار تتناسب مع منتجاتك وخدماتك.
- تعزيز البيع الإضافي و البيع المتقاطع
يعتبر البيع الإضافي (Upselling) هو عملية تحفيز العميل الحالي على شراء منتجات وخدمات ذات سعر عالي.
أما البيع المتقاطع (Cross selling) هو عملية بيع خدماتك ومنتجات مرتبطة بالمنتج الذي تم شرائه.
كلا من الطريقتين تستعمل في زيادة قيمة طلب العميل الأمر الذي ينعكس على الإيرادات.
- المحافظة على العميل
اتباع استراتيجية تهدف إلى الاحتفاظ بالعملاء لأطول فترة ممكنة تعتبر عامل مهم لرفع الإيرادات لفترات زمنية أكبر، بدلا من الشراء.
5- استثمر في تقنيات حديثة
مع التطور التقني ظهرت تقنيات حديثة تسهل من إدراة أعمال الشركات توسعها مثل تقنيات التخزين السحابي وبرامج إدارة العلاقة مع العملاء وأتمتة عمليات حضور وانصراف الموظفين.
كل هذه الحلول تسهل على الشركات الناشئة توسيع نطاق أعمالها وافتتاح فروع جديدة بكفاءة، دون الحاجة إلى متطلبات كبيرة.
6- استكشاف فرص جديدة للنمو
يؤدي استكشاف فرص جديدة إلى تنويع قاعدة العملاء وفتح مصادر جديدة للإيرادات وكلاهما مهم للشركات التي تتطلع إلى التوسع بكفاءة.
يمكن للشركات الناشئة استكشاف إمكانية التوسع في أسواق جديدة عبر مجموعة متنوعة من الأساليب، مثل:
- تحليل SWOT
- إجراء أبحاث السوق
- التحدث إلى العملاء
- تجريب تقنيات الجديدة
- تحليل بيانات وسلوك العملاء
7- حسن من سير العمليات
نجاح أو فشل جهود توسيع نطاق الشركة الناشئة يعتمد بشكل أساسي على مدى استعدادها من الناحية التشغيلية.
تبسيط عدد من عمليات الشركة يعود بفوائد كبيرة ويعزز قدرتها على مواجهة مخاطر التوسع.
على سبيل المثال يمكن اتمتة عدد من المهام التي ينفذها قسم المحاسبة وخدمة العملاء والموارد البشرية، مما يتسبب في توفير الوقت والمال لتوسيع الشركة.
أيضا الاستعانة بشركات خارجية لتنفيذ بعض المهام يساعد في تقليل التكاليف، على سبيل المثال يمكن تعيين تفويض الخدمات اللوجستية والدعم التقني والتصنيع لشركات متخصصة.
الخاتمة
تطبيق الاستراتيجيات المذكورة أعلاه والتركيز على تقديم قيمة حقيقة للعملاء وحل مشاكلهم و بناء فريق ذو خبرة لا يضمن لك الوصول إلى تقييم المليار دولار، لكنه حتما سوف يبني لك شركة مستدامة.
لا تنسى تصفح بقية المقالات على المدونة لتتعلم أكثر عن ريادة الأعمال.