قمع التسويق: ما هو، كيف يعمل، وكيف تعمل واحد لمشروعك ؟

الشركات تستعمل قمع التسويق حتى تقود العميل لشراء منتجاتها وخدماتها.

يرسم القمع التسويقي خريطة توضح  أول مرحلة يعرف فيها الشخص عن مشروعك، إلى المرحلة التي يتحول فيها إلى عميل لك.

في هذا الدليل سنتحدث بشكل مفصل عن قمع التسويق (Marketing funnel) واستخداماته وكيف ممكن تستعمله حتى تزيد من ارباحك وعدد زيارات لموقعك الالكتروني.

ما هو قمع التسويق؟

قمع التسويق عبارة عن مخطط يوضح رحلة العميل من أول لحظة يعرف فيها عن منتجك الى أن يقوم بالشراء منك.

مفهوم قمع التسويق ليس حديثا بل هو موجود منذ أكثر من 100 سنة، الأمر الذي تسبب في أن يكون لقمع التسويق أسماء متعددة مثل قمع المبيعات أو قمع العملاء أو قمع الشراء.

القمع التسويقي، يضع عملائك المستهدفين في مراحل مختلفة، كل مرحلة تتطلب استراتيجيات تسويقية مختلفة تتناسب مع درجة اهتمامهم بالمنتج.

كل شخص يعرف عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها لأول مرة يكون في أعلى القمع، وأي شخص قام بالشراء منك يكون في نهاية القمع، أما الاشخاص الذين لم يقرروا الشراء منك بعد تجدهم في وسط القمع.

على سبيل قد يكتشف شخص مشروعك من خلال تيك توك، لكنه بنسبة كبيرة لن يقوم بالشراء منك مباشرة، لتحفيز هذا الشخص على الشراء منك، أنت بحاجة إلى بناء قمع تسويقي.

هدف الشركة أو المتجر الإلكتروني هو دفع الأشخاص لأسفل القمع، لأن نزول العملاء المحتملين إلى أسفل يزيد من احتمالية شرائهم.

مراحل قمع التسويق

قد تجد على الإنترنت أكثر من نسخة لقمع التسويق، معظمها يتكون من 4 أو 5 مراحل وكلها صحيحة، لكن أهم ميزة يجب أن تتوفر فيه هو رسم صورة لرحلة العميل.

المسوقين في العادة يعتمدون على نموذج AIDA  لتصميم القمع التسويقي

Awareness → Interest → Desire → Action

الوعي ← الاهتمام ← الرغبة ← الإجراء 

1. (الوعي Awareness): عندما يعرف الشخص عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها.
2. (الاهتمام Interest): عندما يبدي الشخص اهتمامه بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها.
3. (الرغبة Desire): عندما يبدأ الشخص في تجربة الخدمة أو المنتج الذي تقدمه، تُعرف هذه المرحلة ايضاً بإسم الوضع في الاعتبار Consideration.
4. (الإجراء Action): عندما يشتري الشخص الخدمة أو المنتج الذي تقدمه، تُعرف هذه المرحلة بإسم التحويل Conversion.

فيما يلي سوف نفصل في كل مرحلة من مراحل القمع التسويقي على حدى:

1- الوعي Awareness 

في مرحلة الوعي يتعرف الناس على منتجك لأول مرة.

مثلا أثناء البحث عن موضوع ما على اليوتيوب، يظهر لهم أحد مقاطعك ويشاهدونه

2- الاهتمام Interest 

يبدأ الناس في هذه المرحلة بالاهتمام والتفاعل مع ما تقدمه.

على سبيل المثال، مشاهدة المزيد من مقاطع الفيديو على قناتك على اليوتيوب، متابعة حساباتك على منصات التواصل الإجتماعي، الاشتراك في النشرة البريدية التي تكتبها.

3- الرغبة Desire 

تُعرف ايضاً بمرحلة الوضع في الاعتبار Consideration، يبدأ الناس في هذه المرحلة في البحث عن المنافسين لك، وقراءة التقييمات على أمازون ومقارنة اسعارك وجودة ما تقدمه مع المنافسين.

الناس هنا في تقييم خدماتك وتُفكر بصورة جادة في التعامل معك وذلك من خلال تصفح موقعك الإلكتروني أو التسجيل في نشرتك البريدية.

4- الاجراء Action 

يصل الشخص هنا إلى منطقة الدفع ويقوم بشراء المنتج ويتحول من عميل محتمل إلى عميل حقيقي، تُعرف هذه المرحلة أيضا باسم التحويل Conversion.

فوائد قمع التسويق 

أهم فائدة يقدمها قمع التسويق هو معرفة المرحلة التي يتوقف فيها العميل المحتمل عن متابعة المحتوى الذي تقدمه أو الاهتمام بخدماتك.

على سبيل المثال إذا كانت عدد الزيارات قليلة لموقعك أو مشاهدات محتواك على منصات التواصل الإجتماعي ضعيفة، فهذا يعني أن لديك مشكلة في مرحلة الوعي (أعلى القمع).

أما إذا كانت عدد الزيارات لموقعك كبيرة لكن نسبة الشراء ضعيفة فهذا يدل على وجود مشكلة في مرحلة الإجراء Action.

كيف تعمل قمع التسويق؟

لعمل قمع تسويقي يقوم عدد كبير من المسوقين بتقسيم مراحل قمع التسويق إلى 3 مراحل:

1. أعلى القمع ويكون مقصود بها مرحلة الوعي Awareness
2. وسط القمع ويكون مقصود بها مرحلة الاهتمام والرغبة Desire + Interest 
3. أسفل القمع مقصود بها مرحلة الإجراء Action 

1. أعلى القمع التسويقي ( مرحلة الوعي Awareness)

في مرحلة الوعي يبدأ الناس في التعرف على المنتجات أو الخدمات التي تقدمها لأول مرة، سواء عبر الاعلانات المدفوعة أو المحتوى الذي يظهر لهم على منصات التواصل الإجتماعي أو بعد عمليات البحث باستعمال كلمات مرتبطه بمشروعك على قوقل.

الناس في مرحلة أعلى القمع تكون غير مستعدة للشراء، وذلك بسبب عدم معرفتهم بعلامتك التجارية أو الخدمات التي تقدمها.

لذلك تهدف الشركات في هذه المرحلة لتعريف الناس بالمنتجات والحلول التي تقدمها بصورة عامة دون الخوض في التفاصيل. ولعمل هذا تصنع الشركات محتوى تعليمي وتثقيفي يجذب اهتمام الفئة المستهدفة.

أمثلة للمحتوى المستعمل في أعلى قمع التسويق:

• المقالات التعليمية على المدونات 
• المحتوى على السوشيال ميديا
• مقاطع الفيديو على اليوتيوب 
• إعلانات السوشيال ميديا
•  حلقات البودكاست 

2. وسط القمع التسويقي (مرحلة الاهتمام والرغبة Desire + Interest)

عندما يصل العميل المستهدف إلى مرحلة الاهتمام، هذا يعني أنه يحتاج للخدمة التي تقدمها، لذلك تجده في هذه المرحلة يعرف اسعارك، نوع المنتجات المتوفرة لديك، حتى أنه قد يتابعك حساباتك على السوشيال ميديا ويقارن بين عروضك وعروض المنافسين. 

العميل في مرحلة وسط القمع يكون في حيرة من امرة ولم يحدد الشركة التي سوف يشتري منها لذلك تركز الشركات خلال هذه المرحلة على تعليم العميل بمميزات منتجها وكيف يختلف ويتميز عن بقية المنتجات المشابهه في السوق.

أمثلة للمحتوى المستعمل في أعلى قمع التسويق:

• مشاهدة عرض للمنتج
• كورس مجاني 
• كتاب إلكتروني 
• اراء العملاء السابقين 
• تقييمات العملاء السابقين 
• قوالب مجانية

3. أسفل القمع التسويقي ( مرحلة التحويل Action)

بعد جذب انتباه عميلك المستهدف وكسب ثقته العميل المحتمل يكون على بعد خطوات صغيرة من الشراء منك والتحول من عميل مستهدف إلى عميل عميل حقيقي.

في هذه المرحلة تحرص الشركات على عرض المنتج بأفضل صورة ممكنة مع وصف شامل يجيب على أي تساؤل قد يخطر على بال العميل.

أمثلة لعملية أسفل قمع التسويق:

• شراء المنتج
• استعمال كوبون خصم 
• شراء المنتج لمرة ثانية
• التسجيل في تجربة مجانية
• حجز استشارة للاستفسار عن المنتج

مؤخرا أصبحت الشركات تركز على مرحلة ما بعد البيع، حتى أنها اضحت جزء من قمع التسويق، ويطلق عليها مرحلة الولاء.

4. مرحلة الولاء Loyalty

هي المرحلة الأخيرة من قمع التسويق وتهدف فيها الشركة لجعل العميل يشتري بصورة مستمرة ويروج لخدماتها ومنتجاتها لعائلته وأصدقائه.

توفر الشركات في هذه المرحلة جوائز وخصومات على منتجات إضافية في حالة شراء أكثر من منتج، كما تركز أيضا على حث العملاء على توصية واقتراح المنتج لاصدقائهم ومعارفهم مقابل نسبة أو تخفيض في المستقبل.

نصائح قبل بناء قمع التسويق:

لبناء قمع تسويقي اتبع الخطوات التالية:

1. أعرف معلومات شاملة عن فئتك المستهدفة وكيف تستهلك محتوى وعلى أي منصة.
2. اتبع استراتيجية واحدة لكل مرحلة من مراحل قمع التسويق.
3. اصنع محتوى يتوافق مع الاستراتيجية المتبعة.
4. احرص على أن يكون هدف كل استراتيجية هو دفع الناس للنزول للأسفل قمعك التسويقي.

قياس نجاح القمع التسويقي

بعد الانتهاء من بناء القمع يجب أن تقيس أداء كل مرحلة من مراحل قمع التسويق على حدى حتى تعرف إذا كانت الاستراتيجية التسويقية التي تتبعها تسير على الطريق الصحيح أم لا.

يتم قياس نجاح أعلى قمع التسويق بعدد مشاهدات الإعلان أو مرات وصول المنشور على السوشيال ميديا أو عدد الزيارات لموقعك الإلكتروني.

مؤشرات نجاح مرحلة وسط القمع هي عدد مرات فتح الايميل، وعدد الدقائق التي يقضيها المستخدم في الصفحة، أما بالنسبة لمرحلة أسفل القمع أهم عامل لقياسها هو عدد عمليات التحويل (شراء المنتج أو الخدمة).

قياس أداء أعلى قمع التسويق:

قياس أداء وسط قمع التسويق:

قياس أداء أسفل قمع التسويق:

مثال عملي لقمع التسويق: شركة Semrush

شركة Semrush المتخصصة في تقديم خدمات التسويق الرقمي وبرامج البرمجيات خدمة (SaaS) لأكثر من 16 سنة. توفر أكثر من 55 أداة لاختيار الكلمات المفتاحية المناسبة واداء موقعك الإلكتروني وتحليل المنافسين.

أعلى القمع:

في أعلى القمع وفي مرحلة الوعي تقدم Semrush مجموعة من المقالات التعليمية عن التسويق الرقمي وتحسين محركات على مدونتهم وحساباتهم على السوشيال ميديا بالاضافة إلى قناة اليوتيوب الخاصة بهم.

أما قناة Semrush على يوتيوب بها أكثر من 185 ألف مشترك وتقدم شروحات تفصيلية في مجال تحسين محركات البحث SEO و دورات في التسويق الرقمي.

وسط القمع:

توفر Semrush مجموعة من الأدوات المجانية لمعرفة عدد الزيارات لأي موقع إلكتروني، بالاضافة لمعرفة أفضل الكلمات المفتاحية الخاصة بالموقع.

أسفل القمع :

للحصول على عملاء تقدم Semrush أدوات آخرى مدفوعة بمميزات وعمليات بحث ذات سعات أكبر تستهدف بها الوكالات التسويقية والشركات التي تطمح لزيادة ارباحها.

لمزيد من التفاصيل حول قمع التسويق يمكنك متابعة المقطع التالي: